Hai mai sentito parlare del concetto di Business Model?

Sai in che cosa differisce da un Business Plan? O hai sempre pensato fossero la stessa cosa?

Mi è piaciuto molto il libro di Tim Clark professionista del mondo della formazione che ha scritto “Business Model You” dove sostanzialmente raccomanda di «Guardare a se stessi come a un’impresa fatta di una sola persona». Credo che questo concetto si sposi perfettamente con l’immagine di solopreneur e di imprenditore digitale in senso più ampio.

Indipendentemente che tu voglia lanciare un’impresa digitale o no, o che tu voglia eccellere in ciò che fai, redigere un Personal Business Model Canvas può esserti d’aiuto.

Innanzitutto perché Business Model e Business Plan sono due cose diverse?

Il business model è il meccanismo attraverso il quale un’azienda genera valore, questo inteso sia in senso economico-finanziario, ma anche e soprattutto in senso più esteso: valore per i propri clienti, generato grazie ad attività, risorse e partner chiave, utilizzando i giusti canali e creando delle relazioni nutrienti e durature.

Il business plan è invece un documento che presenta la strategia della società e le performance economico-finanziarie previste per gli anni successivi. Se devi fare degli investimenti e capire in quanto tempo rientrerai dei costi ti serve il business plan. Se devi chiedere soldi in banca ti serve un business plan, etc.

Ma prima ancora devi aver ben chiaro qual è il tuo business model, cioè a che clienti pensi di rivolgerti, come prevedi di far ricavi, quali saranno le risorse di cui avrai bisogno, i partner chiave per il tuo successo eccetera.

In letteratura economica si utilizza uno schema ben preciso per sviluppare gli aspetti cruciali di un business model, tradotto in italiano è un canovaccio, in questo articolo ti ripropongo i concetti principali per provare a descrivere quello legato ad una tua idea di business.

Un Business Model Canvas, è un quadro completo che riassume nove elementi fondamentali che a loro volta si possono raggruppare in 3 macro-categorie:

1. DESIDERABILITÁ – cioè: interessa ai clienti?
2. FATTIBILITÁ O SOSTENIBILITÁ – cioè può essere fatto/realizzato?
3. REDDITIVITÁ – cioè ne vale la pena da un punto di vista economico e finanziario?

I primi 4 blocchi sono quelli legati alla desiderabilità:

1. Customer segments – si parte sempre dal cliente target, dalla buyer persona e dal mercato a cui fa riferimento. Qual è il bisogno identificato? Di cosa necessita, in che maniera questo può diventare un’opportunità, in sostanza a chi puoi essere utile?
2. Value proposition –  Come potresti essere utile? Qual è l’idea alla base del tuo business? Qual è il prodotto o servizio che vuoi offrire? In che modo soddisfa il bisogno identificato? Che valore aggiunto fornisce? Qual è vantaggio competitivo rispetto ad altre soluzioni?
3. Canale di distribuzione e di comunicazione – Come prevedi di farti conoscere? Io nei miei articoli e video do per scontato che parliamo di canali social ma la realtà è che il canale dipende dal tipo di buyer persona e di prodotto che hai da proporre.
4. Rapporto col cliente. Come pensi di interagire con i tuoi clienti? Che tipo di relazioni pensi di poter instaurare? Come fare in modo che il traffico diventi proprietario, cioè come fare ad avere i riferimenti dei clienti che ti permettano di instaurare una relazione diretta (anche se in forma automatizzata) con loro. Che tipo di relazioni i potenziali clienti si aspettano vengano stabilite con loro?

I due blocchi successivi sono quelli legati alla redditività:

• Ricavi (revenue stream). Da cosa arriveranno i ricavi o benefici della tua impresa? Questo è un punto particolarmente critico per il solopreneur perché, a differenza di un imprenditore impostato in modo più tradizionale – diciamo secondo i canoni da Silicon Valley – si da valore anche ad aspetti diversi dal profitto o dal tasso di crescita.

Il solopreneur è un imprenditore digitale che sfrutta l’automazione, la flessibilità del lavoro e la creatività per creare attività estremamente snelle, con meno infrastrutture e costi fissi possibili, crescendo per lo più organicamente – secondo quello che normalmente viene definito “bootstrapping”, cioè autofinanziamento. Non dedica tempo per cercare investitori, ma si focalizza solo ed esclusivamente sul business perché di fatto è lui il business.

Quindi, in quest’ottica, oltre ai ricavi veri e propri: in che modo i tuoi clienti ti ricompenseranno per il tuo lavoro? In senso più allargato e immateriale, ha senso valutare i risvolti positivi aggiuntivi che, anche se non monetizzati subito, ti permetteranno di crescere in futuro? Parlo di reputazione, contributo alla società.

Che livello di soddisfazione personale, piacere o libertà avrai dal mettere in piedi questo progetto?  

• Struttura dei costi. È di fondamentale importanza avere chiari quali sono i costi da sostenere, per poter valutare la sostenibilità del modello di business in funzione dei potenziali ricavi.

Di nuovo: il solopreneur non fa necessariamente tutto da solo, ma si concentra invece sul dedicare tutta la sua attenzione alla parte più critica dell’attività mentre si avvale di supporto esterno (se necessario) o automatizza la parte restante della sua azienda. Quindi è fondamentale capire quando arriva il cosiddetto break-even point – il punto di pareggio tra costi (anticipati) e ricavi e da quando si può pensare di guadagnare. Sia nel caso dei costi che quello dei ricavi è importantissimo stabilire quali sono i KPI cioè le metriche che ti permettono di monitorare il tasso di successo della tua iniziativa.

Infine gli ultimi 3 blocchi (anche se sono quelli che per prassi graficamente vengono disegnati in alto a sinistra) sono quelli legati alla fattibilità o sostenibilità:

• Risorse chiave. Quali sono le competenze che hai a disposizione? Cos’altro occorre per lanciare e rendere operativo il business? Quali risorse chiave (fisiche, intellettuali, umane e finanziarie) richiede la tua value proposition? Di cos’hai bisogno per dare valore concreto alla tua idea, per distinguerti dai competitor?
• Attività chiave. Quali azioni o attività la tua value proposition richiede che vengano svolte? Quali sono i risultati attesi dalle attività di customer relationship, dai canali di distribuzione, ecc.? Il tuo business si deve concentrare sulla progettazione, la produzione o la distribuzione?
• Partner strategici. Quali sono i fornitori e i collaboratori più importanti di cui ti devi avvalere? Prevedi di avere partner che forniranno risorse chiave o svolgeranno attività chiave al posto tuo?

Anche qui individua sia chi ti può essere utile concretamente per dare seguito alla idea (da uno sviluppatore, ad un fornitore di qualche servizio specifico di grafica eccetera) ma anche ci ti può supportare in altro modo, ad esempio col passaparola, o con il farti da avvocato del diavolo e trovare falle nel tuo ragionamento che non avevi immaginato, preso in considerazione.

È chiaro che questi blocchi sono tutti interdipendenti tra loro.

Se ti piacerebbe approfondire qualche punto in particolare condividi i tuoi commenti, sarò felice di risponderti.

Inoltre se questo articolo ti è piaciuto, puoi anche accedere al mio videocorso gratuito dove potrai trovare altri spunti interessanti per l’approfondimento di questi concetti.

Non aspettare oltre, inizia!